5 ошибок, которые мешают быть убедительными
1.Напористость. Чуть перебрал с решительностью — она выглядит агрессией.
Почему: Чем более яростным является желание убедить, тем больше вероятности, что объект воздействия «включит заднюю» и увеличит противодействие.
Что делать: умеющий убеждать — не напорист. Не давить. Будьте терпеливы. Решительно и уверенно. Деликатность и экспертиза. Но, нужно дать время человеку разобраться, насколько хороша ваша идея. Дайте право и возможность распробовать вашу мысль.
2.Выигрывают битву, проигрывая войну.
Почему: азарт и волнение подталкивают к тому, чтобы «притащить добычу в пещеру сегодня». Желание быстрой победы — в крови.
Что делать: Уметь делать полшага назад, уступать, чтобы люди чувствовали себя удовлетворенными. Даже имея блистальные аргументы, понимать ,когда и как отстаивать свою позицию. Ненадолго отступить, выслушать и расспросить. Открытость к диалогу.
Лучше быть успешным, чем «правым» (расположив людей, скорее удастся склонить из на свою сторону).
Хороший охотник имеет терпение на долгие часы в засаде.
3. Отсутствие визуализации.
Почему: зрительный нерв в 50 раз толще слухового. Почти 90 % информации человек получает наблюдая. Речь, конечно, не о баюкающем листании PowerPoint с графиками и таблицами.
Что делать: все, что создает мощный визуальный ряд: рисунки, эскизы, картинки , иллюстрация сильных историй, использование мощных образов, которые вы рисуете в сознании слушателей. Сильную визуализацию легко воспринимать и трудно забыть
4. Отсутствие «прозрачности мысли». Нет краткости и простоты.
Почему: отсутствие наглядности и четкости в изложении говорит о том, что автор сам пока в процессе формулирования смысла.
Что делать: Разобраться в вопросе настолько, чтобы легко растолковать его даже ребенку. Если вы сможете занимательно и просто доносить идею до того, кто «не в теме», то уж наверняка сможете быть убедительным для того, что к теме разбирается. Быть понятным и конкретным.
5.Сначала дело, потом отношения
Почему: студентов Стэнфорда попросили сделать упражнение: нужно было достичь соглашения, работая в парах. Большая часть участников справилась с заданием — около 55% смогли договориться. После этого участников попросили в своих группах немного рассказать о себе ,о работе, о целях. После этого, во втором раунде переговоров ,соглашения смогли достичь 95% участников
Что делать: ваш собеседник не мишень. Нет принятия на личностном уровне (не путать с «понравится»), собеседник будет постоянно сомневаться и сопротивляться сказанному. Помните – это собеседник, а не противник. Умение реагировать на ожидания других людей, а не просто реализовывать свой план.
Итак:
EQ- уровень эмоционального интеллекта. Позволяющий подвести собеседника к своему образу мышления. Добавьте эти нюансы в свой арсенал переговорщика и вы сможете держать под контролем столь естественную привычку партнера к сопротивлению в коммуникации.